7 مراحل أساسية للعملية البيعية

[ريمون أنيس]

هناك 7 مراحل أساسية للعملية البيعية من وجهة نظر جوبر ولانكاستر تشمل :

الافتتاح (البحث والتحري عن المشتري) ، تحديد الحاجة والمشكلة ، عرض وتقديم ، التعامل مع الإعتراضات ، التفاوض ، إنهاء الصفقة البيعية ، المتابعة .

يشمل الإفتتاح الابتسامة اللطيفة ولاتحدث بصوت واضح وإعطاء معلومات دقيقة ومختصرة وإبراز المنافع والسمات الخاصة بالمنتج واللغة المخاطبة المحترمة مع المشتري وإعطاء نفس الاهتمام للمشتري في حالة قراره النهائي بالشراء.

أما تحديد المشكلة يتمثل في فهم ظروف المستهلكين وتبني أسلوب السؤال والاصغاء وتشجيع أو دفع المشتري على طرح مشكلاته وحاجاته بطريقة ذكية .

ويشمل العرض والتقديم إبراز منافع وخصائص المنتج ويمكن لمندوب المبيعات تقليل الخطورة عن طريق البيع المرجعي وشرح كيفية الإستخدام والضمانات والطلبيات المتواصلة المتدفقة.

أما الإعتراضات فالمقصود بها مجموعة الاسئلة والاستفسارات التي يقوم المشتري المرتقب بعرضها على مندوب المبيعات يشوبها القلق والشك والخوف تجاه المنتج المعروض للبيع .

وفي عملية التفاوض يقوم البائع بالتفاوض مع المشتري المحتمل بخصوص السعر ، طريقة الدفع والتسليم أو جوانب أخرى ذات علاقة بالصفقة التجارية .

وفي مرحلة إنهاء الصفقة البيعية يجب أن يكون مندوب المبيعات فطناً وذكياُ عندما يشعر بأن المشتري المحتمل قد ظهرت عنده الرغبة في الشراء بشكل واضح في سلوكه وكلماته وتعابير وجهه وبالتالي لابد من إتمام عملية الإستجابة وطلب الشراء وتتميم العملية البيعية ، ولكن يتطلب من العميل إنهاء الحوار بسؤال حاسم .

وفي مرحلة المتابعة يتطلب من مندوب المبيعات متابعة الزبائن ومعرفة مستوى الرضا عن المنتجات التي تم بيعها لهه والعمل على حل اي مشاكل بأسرع وقت ممكن . وبالتالي فإن عملية الحفاظ على الزبائن واستمرارهم تتم عن طريق المتابعة المستمرة .